他用VR呈现家具卖家秀 30多个品牌一键试装

　　

　　文| 铅笔道 记者 王姝

　　导语

　　“业主拿到自家钥匙的一刻，并没有开启地产广告中描述的美好生活。因为在那之前，还要经历一段漫长而痛苦的装修过程。”

　　说到用户选购家具的痛苦，深耕地产家装行业15年的马川深有体会。“不知道家具风格、不了解家具品牌，顾客对家具一片茫然。”

　　2015年4月，他从家具切入软装市场，成立“爱美艺家”。平台一端是家具品牌，一端是顾客。通过 VR 技术展示家具呈现效果，将两端相连，吸引用户购买，“所见即所得”。

　　九个月后，“爱美艺家” App 公测版上线，获得2600多个下载量，并拿下70多笔订单。后期，“爱美艺家”加入设计师买手，不仅提供设计，同时指导用户如何去购买。

　　目前，“爱美艺家”平台上共有30多个家具品牌。今年4月，正式版上线以来，已拿到169个订单，交易额约240万。

　　

　　注: 马川已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

　　从家具切入

　　2015年4月，马川和几个朋友在朝阳现代城租了间办公室，躲在里面没日没夜地画逻辑图。他想做一款产品，从家具切入家装互联网。

　　这个想法由来已久。在房地产和家装行业摸爬滚打了15年，马川知道家具的重要性。“它对房子的整体风格起到决定性作用，比如你买了一大堆中式家具，你家的整体风格基本上就是中式风；并且家具在用户的整体预算中占比最高。”

　　家具购买属于“重决策”，人一生通常仅会经历1～2次，因此会格外谨慎。网上的品牌鱼龙混杂，顾客更愿意相信卖场中的一线商品，“有质量保证”。

　　事实证明的确如此。马川到网上查询了当时的天猫商城全年家具 GMV （交易总额），竟然还不到线下家具卖场“红星美凯龙”的10%。“绝大多数的用户，仍然选择线下购买。”

　　马川自告奋勇跑去当顺风车司机，专门找目的地是家具卖场的乘客，等他们上车后，主动询问其购买习惯，调研消费者线下购买家具的原因。

　　“我之前在网上搜了图片，但不知道图片上的家具放在自己的家里会是什么效果，这次亲自去卖场看看。”很多乘客反馈道。

　　马川说，这就好比淘宝买衣服，常常觉得网上模特穿得特好看，可一到自己身上就不是那么回事了，“传说中的买家秀和卖家秀”。

　　为了解决这个问题，马川决定打造一套 VR 系统。用户足不出户，就可在线查看不同品牌家具在自己家中的整体方案和呈现效果。

　　他按耐不住内心的激动，找了几个朋友聊项目，大家都觉得方向不错。2015年4月，“爱美艺家”成立，通过 VR 技术展示家具呈现效果，将家具品牌和顾客相连，吸引用户购买。

　　7月，他拿到天使轮融资，投资方是中路资本。

　　所见即所得

　　公司成立后，马川筹备 App 上线。他决定自建技术团队研发 VR 呈现系统，步骤如下：

　　

　　马川瞄准亦庄金茂悦附近的五个小区。“位置相对集中，并且都刚刚收盘，有家具软装的需求。”他人工采集这五个小区几十个户型数据，一一录入系统。

　　底层数据准备就绪，马川开始联系家具品牌入驻，这一点最让他头疼。

　　马川说，衡量一个家具品牌好坏的标准有四点：自主的设计能力、生产能力、销售网络和售后体系。

　　其中，设计最为重要。而设计成果最直接的呈现方式就是家具的 3D 模型，是他们产品的核心，不会轻易交付他人。马川介绍说，一个业内的朋友跟某家具品牌老板认识了十五年，但是做一个项目时想要一两个模型，却怎么都要不来。

　　拿不到家具模型，设计师就无法设计出房屋效果图，产品更无从谈起。马川知道，这是他必须攻克的难关。

　　10月，马川找到一线家具品牌，挨个去洽谈，对方的反应很复杂，“有兴奋、有迟疑”。但 VR 呈现软装效果的构想，还是打动了部分家具厂商。“这确实击中了他们的痛点。”

　　如此，马川拿下了十多个厂商的家具 3D 模型，包括强力、飞美等，并找设计师为每套户型设计了不同品牌的软装方案。

　　两个月后，“爱美艺家” App 公测版上线。用户可以在线浏览自家户型的全屋软装方案，并通过 3D 效果呈现。“拿着手机，仿佛站在装修好的房间里，有一种身临其境之感。滑动屏幕，视角也跟着转换，点击客厅、卧室等，就会进入相应房间。”

　　

　　◆ “爱美艺家”公测版界面

　　但其功能还未全部完善，用户看中某款家具后，仍会将其导流到线下购买。

　　上线后，马川立刻铺开推广渠道：业主论坛上发帖，社区报纸上登广告，小区内蹲点。“目标人群很集中，就在亦庄这五个小区。”

　　宣传期恰逢业主装修，当他们在众多装修信息中眼花缭乱时，看到不同品牌为他们的房子量身打造的软装方案，关注度和接受度都有所提升。

　　如此，“爱美艺家”得到了2600多下载量，约占全部户数（4800户）的一半，并拿下70多笔订单。

　　加入设计师环节

　　想法被证实，马川盘算着产品迭代。VR 系统只是一种呈现方式，而丰富的设计方案才是根本。“与怎么看相比，看什么更重要。”

　　马川加入设计师环节，并将其与商家、用户在系统后台打通。商家的家具模型是数据库，设计师调用这些数据进行方案设计，然后呈现给用户。

　　与传统设计师相比，平台的设计师省去了与各家具品牌谈判的时间，“只要是我们合作商家的家具模型，设计师都可在后台随意调用”，创作更加自由，不再受品牌的限制。

　　同时，马川赋予这些设计师一个新的身份——买手：不仅提供设计，同时指导用户如何去挑选和购买家具。公测版家具软装方案的设计团队，成为了平台的首批设计师。

　　今年4月，“爱美艺家” App 正式版上线。用户在浏览全套软装方案时，可看到心仪方案设计师的名字，点击头像进入其主页，找到符合自己“口味”的设计师。

　　除此之外，增加“单品”标签，用户可以查看喜爱的商品在哪些设计方案中使用过，“符合用户‘从单品到全套’的购买顺序”。

　　

　　◆ “爱美艺家”正式版增加了“单品”标签

　　同月，马川在电脑上浏览科技新闻时，偶然看到美国的一家名叫“ Havenly ”的企业，与“爱美艺家”的产品逻辑基本一致，且得到了1亿美金的A轮估值。“当时有点小激动，觉得创业路上不再孤单，同时想做成这件事的愿望也更加迫切了。”

　　目前，“爱美艺家”平台上共有30多个家具品牌。正式版上线以来，已拿到169个订单，交易额约240万。

　　接下来，马川继续打磨产品，完善使用体验。6月上线的版本中，用户可以在线与设计师沟通。

　　届时，“爱美艺家”将提供每间99元、全屋199元的室内设计服务，同时还可以通过平台购买到设计师推荐的商品，并由当地门店提供送货到家服务。

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