洗车有精洗，保养也该有精养！

　　文/autodealer

　　德国CTP公司成立于1985年，是一家集产品研发、生产、销售、服务为一体的全产业链汽车养护用品跨国集团公司，旗下产品涵盖高端润滑油、汽车养护用品等。德式精养项目是CTP公司主导的一种结合加盟和店中店新业态，为终端门店提供整套标准化养护项目的解决方案。

　　德式精养的来历

　　Autodealer：德式精养这个名字是怎么来的？

　　翟鸿江：这个名字是我们“创造”出来的。之前只有精洗的概念，没有精养。这个概念是怎么来的呢？

　　汽车行业的人，一般对德国人的严谨和专注精神是比较认可的。我因为工作的原因，很长时间都在和德国人打交道，2014年在德国的法兰克福汽配展上了解了数据化和可视化汽车保养的理念，同时也了解到国外有将汽车保养和车辆质保结合的一些方法。当时有了较大触动，但还没有什么成熟的思路。

　　2015年3月，有一次我去洗车，店主跟我推荐精洗，我就问精洗和普通洗车有什么区别？突然萌生了一个想法——洗车有精洗，保养应该也有精养才对。然后我就上网去查资料，发现到2010年才有了汽车精洗这个概念，精养的概念没有。我就和同事接着讨论，怎么把精养跟我们现有的业务结合？分析来分析去，觉得最好还是和现有的业务区隔开，并加上“德式”两个前缀，成为CTP公司独立的服务品牌。

　　1、德式精养，一是能跟我们这家德国公司的背景挂钩，二是德国汽车和化学品一直是全球汽车工业的领导者，德式精养的方法就将是汽车保养的最高形态了，即使有人叫美式精养，也很难有超越我们的理念了。

　　2、汽车后市场领域经常强调快修快保，但快则可能忽视细节，不追求极致。精养二字给人的感觉则不同。

　　3、德式精养的全称，叫德国体验式精细化保养。有三个关键词，第一个关键词是德国——德国的技术、德国的服务和追求极致的德国精神。这不是空话，我们有一个服务叫7天无理由退款，就是车主在我们合作的商家买CTP的养护产品，使用完了不满意，七天之内可以无理由退钱的，由我们厂家给店家补贴，店家不会损失。原来我们叫无效退款，后来觉得不够极致，于是就改为7天无理由退款。第二个关键词是体验式，比如在门店、修理厂现场试验和展示发动机保养之前跟之后的区别，通过各种演示或道具可以让车主看到、听到和摸得到，做完保养以后能够看得到数据的变化，如之前尾气是多少，之后是多少，这叫售前和售后的体验。第三个关键词是精细化保养，精细化保养跟常规保养最大的不同，顾名思义当然是服务和细节的精细化和标准化，所有的过程要让车主感受得到。

　　德式精养的项目优势

　　Autodealer：德式精养这个项目，是跟终端门店合作的吗？假如我是一家终端门店，您能简单告诉我，德式精养的项目优势在哪里？或者说，凭什么我要跟您合作。

　　翟鸿江：采用德式精养的门店向客户销售我们的汽车养护套装，可以具有三个优势：

　　1、车主会得到全车核心部件的精细化保养，核心部件主要包括发动机、燃油、空调、变速箱等的精细化保养，不同于普通保养；

　　2、车主可以免费获取爱车的健康检测报告。我们开发的技师手机端德式精养APP，可以把保养前、保养后的数据和照片拍下来上传到云以后，自动生成一份车辆的体检报告，通过微信自动发送给车主。

　　3、如果车辆做完德式精养以后，会送给车主高达5万元车辆维修基金（延保）。一年之内如果发动机、变速箱和刹车系统出现了故障，由太平洋保险公司理赔。

　　我们在部分4S店也在推广这个德式精养的项目，反映还是不错的，因为以前4S店是让车主花钱买延保，再送保养，车主会觉得这个保险是虚的，现在我们倒过来，先把车的保养做好，然后我顺带地送你免费的维修基金，这个逻辑车主更容易接受。我们也希望通过体验式营销、7天无理由退款和做保养送维修基金等方式来打造车主对门店的信任体系！

　　Autodealer：现在项目推进情况怎么样？

　　翟鸿江：推进情况总体来讲还不错，预计今年可能会有一个大爆发。德式精养对车主来讲打造的是两个词，放心和省心。放心就刚才我讲的一系列。什么叫省心呢？我们在广东有一家合作的维修连锁店，用我们这套营销工具做车主营销和服务管理，比方说车主去年在门店花了1万2千块钱，现在客户只需要花1万块钱，包括的项目有：1年不限次数洗车，1年4次保养，1年4次美容，还有我们全车的精细化保养，可以给车主列的很细，比如发动机、燃油、空调、变速箱等保养，还送5万元的维修基金。对车主来说，等于除了加油，什么钱都不用花了，我们叫车辆“全包养”——包你洗车，包你美容，包你保养，包你修理。这样看起来少了一点收入，但客户的粘度会显著提高。

　　德式精养的商业逻辑

　　Autodealer：德式精养和线下终端门店怎么合作共存？

　　翟鸿江：我们专门请上海的设计师设计了“德式精养汽车服务中心”。

　　这个服务中心有什么特点呢？

　　1、保证品质。服务中心80%的产品和项目来自德国，另外20%来自世界一流品牌。

　　2、强调体验。所有项目和产品必须100%可体验，在这儿买的机油，跟别的地方的机油有什么不一样？养护产品有什么不同？用的配件有什么不一样？都会让车主看得清清楚楚、明明白白，加上提供给门店的营销工具包，如不满意七天无理由退款，5万元维修基金（延保）等。从去年开始，我们花了很多时间、资金和精力，专门制作这个门店系统。我们的计划是，到2020年，希望有1000家德式精养旗舰店，建设2000家店中店。店中店是跟高端汽车服务连锁店的一种合作模式，等于在原有的店面里，开辟一个区域作为德式精养汽车养护产品的体验中心。国内的奔驰、宝马、奥迪的专修连锁很多，过去只侧重维修，缺养护的一环，德式精养正好可以匹配上。另外呢，相比4S店，独立售后终端最大的问题是缺乏车主信任度，而我们的德式精养项目正好可以解决这个问题，增强用户粘性。

　　从今年开始，德式精养进入到第二阶段，成为CTP中国的售后服务品牌，给我们认可的门店进行全案输出。我们不是连锁，也不做连锁。只是提供盈利项目导入方案，以后还会组织德式精养中心的门店相互学习、交流，不断为车主提供更好的服务。

　　Autodealer：如果不参与管理，也没有股权控制的话，约束力会不会很弱？

　　翟鸿江：会。我们的考虑会员制管理，就是一个区别于传统加盟或者连锁模式的更开放的体系。不管加盟还是连锁，如果要保障终端门店盈利的话，需要4个因素：首先是内部管理的系统化、信息化；其次是做好供应链；第三是人才，包括技术人才和营销人才；第四是盈利项目的导入。

　　我们作为第三方，更专注于解决盈利项目导入。中国有40多万家的修理厂，保守估计将来会有30%被淘汰掉，意味着有10万家终端门店要倒闭。我们能做的，就是筛选优质的终端店面，也就是前三样做的比较好的门店，为其提供优质项目，帮强者更强。从这个意义上看我们做的更多的是锦上添花而非雪中送炭。

　　终端门店的盈利服务方案

　　Autodealer：很多售后维修厂都面临互联网冲击下的转型升级问题，和汽车养护项目结合的确是一条出路。

　　翟鸿江：想转型的售后服务商大致分成两类，一类是偏专业化需求的门店，一般都具有一年以上汽车养护产品运营经验，也有专门的汽车养护项目团队，往往需要更多的专业化盈利项目、更丰富的产品线，一般有4S店系统出来的人经营。而我们可以提供更多的专业化盈利项目。

　　另一类门店没有养护项目的运营经验或者经验少于一年，也缺乏专门的汽车养护项目团队，因此需要标准化可复制的项目便于启动或快速扩展，前期产品线不宜过长，从业背景基本都是快修连锁、美容店出身。这种售后服务商和上面那一类的需求是不一样的。前期我们进行市场调研的时候，对这些门店进行过分析，发现他们往往需要核心技术的标准化——选择的项目不是大街上都有，要能给客户带来额外价值的。同时也需要销售员工话术培训、施工流程标准化和员工激励等的标准化设计，这些终端门店也可以通过我们提供的盈利项目导入方案得到解决。

　　Autodealer：如果只是提供解决方案，不担心这种模式会被抄袭吗？

　　翟鸿江：产品力、营销力、体制力或者管理力——决定着企业能不能长久，如果我们提供的产品品质够硬，能做到的别人做不到的，比如承诺7天无理由退款，这已经在营销上胜了一筹，加上我们的体制化管理，保证与遴选相对优质的商家合作，换句话来讲90%的门店我都不做，只做这个市场10%的份额，优胜劣汰，这些都是我们的门槛。

　　Autodealer：人们时常说。4S店价格高但是相对有保障，维修厂价格低但容易以次充好。消费者对汽车售后行业缺乏信任，其实这也是因为市场上就充斥着劣币，良币反而很难生存下去。

　　翟鸿江：两个办法，第一设立标准，我们是中国质监协会车用免拆清洗化学品标准起草单位，我们一直在呼吁这个事情，从政策层面解决标准的问题。有了标准就有了评价产品好坏的尺子。第二，从市场层面解决问题，比如我们承诺使用无感觉即可7天无理由退款。双管齐下，逐渐把劣币驱逐出市场。

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