5年10亿：医药电商健客网决定终结慢跑

【编者按】电商是一个热爱狂奔突进的族群：京东五年做到40亿销售额，唯品会五年117亿，聚美优品四年69.5亿……这就是典型的“电商速度”。而成立五年的医药电商平台健客网，刚刚才突破10亿元销售额。

虽然这个成绩在医药电商行业已经算得上数一数二，但放到整个电商行业，健客网明显慢多了。

医药电商是一个受严格管制、不完全市场化的行业。资料显示，截至2015年12月31日，全国共有526家企业获得了《互联网药品交易服务资格证》——“千团大战”这样的壮烈景象，不可能出现在医药电商行业。

这样的行业背景有好有坏。“好就好在，你一旦建立门槛，就进入了安全区域，不容易被消灭；而不好的地方是发展太慢。我们09年就拿到牌照，11年开始运营，到2015年大概10亿元销售额规模。”健客网创始人兼CEO谢方敏这样描述其所处的行业状态。

（图：国内主要医药电商平台交易规模）

从“不鸟”价格战到参与价格战

在过去的几年里，七乐康、健一网、康爱多、1药网等平台先后成为行业翘楚，健客网则一直不紧不慢，没抢到什么风头。2015年底，健客网终于拿到了成立四年来的第一轮融资：1亿美金。

作为创始人，谢方敏对投资方非常“挑”。不要人民币基金，也不接受传统药企入股，谢方敏说，要选择能让健客网独立发展，且“能允许健客网亏损”的美元基金。

允许亏损，流露出谢方敏的战略野心。一直有着不错盈利能力的健客网，接下来可能要换打法了。

“过去我们很少参与到医药电商的价格战里，今年不一样了，必须参与。因为今年到了跑马圈地的时候，而且其他家都有资本助推，我们如果没有，就会落伍。”虽然接下来健客网的利润一定会降低，但这场仗一定要打。

（图：国内主要医药电商平台融资情况）

据亿邦动力网了解，健客网从一创立就确定了“重官网、轻天猫”的策略。谢方敏至今认为这是健客网最重要的一个决定。也是这个定位，让健客网避开了早期天猫医药馆的流血战，建立了完善的官网体系。据他透露，健客网的10亿年销售额中，有90%来自官网，天猫仅占一小部分。在健客网1800名员工中，负责天猫的团队仅40人左右。

卖药的增量得看药厂

不过，拿到融资后的健客网，开始加强天猫的运营。“得到更多的用户，我们才能获得更多药厂的配合。”谢方敏这样解释道。

在谢方敏看来，供应商（药厂）的支持是未来健客网获取药品零售增量的关键驱动力。

据悉，中国有5000多家药企，但来自线上销售的占比非常小。来自艾瑞咨询的数据显示，2015年医药电商B2C市场规模近150亿元，这仅占了全国药品流通行业总销售规模的1%左右。

谢方敏透露，现阶段健客网合作的上游供应链大多数是医药商业批发公司，直接跟药厂合作的比例非常低，不到10%。

因此，药厂的电商渠道，还有巨大空间。不过谢方敏也透露，近两年药企对电商渠道的支持确实有明显加强，金戈、杜蕾斯、欧姆龙等企业的电商销售份额都已经不可小觑。而不少药企也在纷纷建立独立的电商部门，这对医药电商来说，无疑是利好信号。

“卖药”是为了“养医”

虽然药品零售的空间还很大，但这只是健客网的“开胃小菜”。与很多医药电商一样，在“卖药”之外，健客网还在酝酿医疗业务。

谢方敏毫不避讳地说，健客网的药品零售业务，都是为了“以药养医”。“我们从创立那天起就没有把自己定位为医药电商，前期卖药是为了获得现金流和利润，让自己生存下来，最终的目的是要孵化医疗业务。”

实际上，早在2012年，健客网就注册了“掌上医生”App商标，孵化移动医疗业务。目前该App在后端已累计4000多名医生，前端日活用户超过10万。

之所以要走“药——医”这样一条曲线救国的道路，谢方敏认为是无奈之举。“这与中国以药养医的大环境是一样的。在中国，医院主营收入来自卖药，近几年才开始出现诊疗费用。背后的一个原因在于，老百姓对买药付钱是认可的，而诊疗费不认可。线上也是一样的，要对在线诊疗收费非常困难。”

据悉，在掌上医生平台上，医生每回答一个问题都要收取一定的费用，从几毛钱到几十块钱不等，这些费用都是健客网在补贴，每年投入达数千万。

而其他互联网医疗平台（如好大夫在线、平安好医生、春雨医生、妈咪知道等）对于收费问诊，也是如履薄冰。在习惯了“免费”的中国互联网环境中，“收费”带来的通常是差评和掉粉。

即便是诊疗服务收费非常成熟的美国市场，第一家上市的在线问诊公司Teladoc长跑十多年，到2015年还在亏损中。这更让国内的在线问诊企业们为盈利捏汗。

（图：Teladoc经营数据）

从2007年就开始探索互联网医疗问答的道拓医药董事长马健就曾表示：“互联网问诊是一个坑，尤其是对一些从互联网医药转到互联网医疗的企业来说。难点在于变现，除了把广告卖给医院，其他非常难。”

谢方敏认为这个说法有道理，不过他认为总要有先行者去尝试。“99%的企业会在这个坑里困死，但卓越的企业一定能跳出来。”

目前，健客网共有300人左右的团队在运营掌上医生，平台收入主要来自于广告，收支仍然不平衡，但谢方敏坚定地表示很以更大的力量投入进去。他预计，未来问诊类App的收入构成可能来自于三块：诊疗费、广告费、保险费。

“移动医疗的主力医生一定是线下不得志的”

当战场从医药电商转到移动医疗，健客网的对手明显更多了，战斗也更加残酷。为了保证后端有足够的医生资源，各家都在尝试对医生进行补贴，七乐康创始人石振洋曾举过一个夸张的例子，有移动医疗App为了激励医生注册，开出了“装一个App送一台iPad”的激励条件。

不过，谢方敏认为，现阶段移动医疗行业对医生的争夺还远远没到白热化程度。他介绍，中国目前共有100万左右的医生，而所有线上平台的医生加起来其实不到1万，因此真正的争夺战还在后面。

那么，什么样的医生才是移动医疗的抢夺目标？

虽然很多移动医疗App标榜平台的三甲医院医生和专家，但谢方敏认为，未来移动医疗平台的核心医生一定是非三甲医院医生，“那些在线下医院里得不到重视、能力不能得到发挥的医生。”

“真正的三甲医院医生通常是没有时间处理在线咨询的，也没有这个需求，年轻的、边缘化的医生对在线问诊的需求更大。这个道理跟《我是歌手》一样，有实力但是边缘化的歌手最容易在节目中一夜成名。”谢方敏这样解释道。

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