唐山农商银行古冶殷各庄支行存款营销纪实

本网讯（刘丙龙）伴随着古冶区整体经济形势持续走低，身处钢铁、煤焦化工腹地的古冶殷各庄支行受此影响很大，周边的大量居民下岗失业，企业代发工资总额也由过去的2000多万元，锐减到500多万元。面对困难，该行干部员工没有自暴自弃，而是通过认真落实古冶支行的年初会议精神，通过明确主攻方向、寻找突破口、维系稳定原有客户以及深入开展“五进、三送”活动，即：进农户、进基地、进企业、进社区、进校园，送信用、送产品、送服务，通过“走出去”建立联系村、联系点，开辟了农商银行存款营销的一片新天地。

　　一、确定主攻方向，寻找突破领域

　　今年年初，该支行便对辖内村庄、企业和个体工商户情况进行了反复摸底和实际走访，通过对客户进行细分，确定了主攻方向，把中等客户群体作为存款营销工作的重点公关对象和今后的主攻方向。他们定义的中等客户是那些有自己的生意，但规模不大，手中都有些资金用于生意周转，一般在几十万到几百万元不等，主要通过农行或工行卡进行业务交易。对此，该行制订了一份19人的名单，按此名单逐一进行营销，上门拜访，了解情况，截止到目前，已与名单中的15名客户建立了业务关系，取得了很好的效果。

　　二、维系现存客户，保持存款稳定

　　为了维系现存客户的稳定性该支行从三个方面入手，一是在系统中筛选出了一份含有75人的存款在30万元以上客户名单，逐一查出并登记了客户生日日期和电话号码，在客户生日当天能准时送去一份生日蛋糕和我们农商行的祝福。就在上周六，行长李文龙为了兑现当天给客户送去了生日蛋糕的承诺，放弃了与妻子和年幼女儿外出游玩的机会，一大早就为客户送去了生日蛋糕和祝福，当时这位客户很意外，说“我生日两天前已经过了”，但还是很热情的把他让到家里，并表示了感谢，说“正好今天是我儿子的生日，你们真是太客气了，虽然我现在很少在老家住了，但还觉得你们好”。在他摇上车窗要走之时，这位客户又敲开了车窗，对他说，“太让我感动了，这么多家银行里边没有你们这样真心、真情的，我在其他行还有60万，到期都存你那去”。二是合理利用配比费用，探索各种方式，降低客户在该支行的结算成本，方便客户，吸引客户;三是提升柜台服务质量，从服务环境、文明用语和员工着装等细节方面严格要求，给客户创造舒适如家的体验。

　　三、践行“五进三送”，紧盯重点村落

　　该支行通过“五进三送”活动，多次走访农村，与村两委领导接触，了解信息，宣传业务。对于重点村落更是每隔一段时间就回访一次。小赤口村就是其中一个。该村将要搬迁，搬迁费高达近亿元，其何时搬迁是该支行时刻关注的焦点，通过多次拜访与其村两委领导建立了良好的关系。在一次聊天中得知该村每年青补费都在邮储银行发放，该村的一些费用发放也基本都在邮储银行，该支行尝试着提出了由他们今后为其代发的想法，经过数次拜访该村，最后，他们终于将200万元的房屋修缮费交给了该行代发，仅用半天时间便将他们手中的村民名单变成了IC卡片，他们被农商银行如此高的工作效率而惊叹，当即表示以后的搬迁费等费用就由该支行代发了。

　　一份耕耘，一份收获，殷各庄支行以真心换真情，小投入得到了大回报。截止到7月底，该支行各项存款余额为36641万元，较年初增长2422万元;日均存款35663万元，较年初余额增长1397万元，在全辖各二级支行存款指标的排名中位居第一。