唐山农商银行古冶支行存款营销纪实

本网讯（刘丙龙 徐玲玲）伴随着整体经济形势持续走低，对以钢铁、水泥、煤焦化工为主导产业的古冶区域经济影响较大，辖内多数企业亏损经营。随着环境治理力度的加大，辖内很多企业停产、减产，造成大量工人失业。银行间竞争不断加剧。其他金融机构网点不断增加，中国银行助农服务点、邮政储蓄村邮站大规模下乡，个别银行开展了存款高息贴水及高回报的理财产品等等，造成大量储源流失,更增加了吸储的难度。

　　面对困难，古冶支行全体干部员工没有气馁，而是通过认真落实该行的年初会议精神，通过深入开展“五进、三送”活动，即：进农户、进基地、进企业、进社区、进校园，送信用、送产品、送服务， “走出去”建立联系村、联系点，用真心、真情构筑了一座与客户的“连心桥”,开辟了农商银行存款营销的一片新天地。一份耕耘，一份收获，古冶支行通过扎实开展“五进三送”活动，累计进农户13390户、进基地10个、进企业131户、进社区25个、进校园5家。用真心换真情，小投入得到了大回报。截止到7月底，定期储蓄存款余额为294771万元，较年初增长21359万元。

　　一、创新驱动，多措并举，努力开创业务营销新局面

　　年初以来，该行创新工作方法，通过设立存款外勤、柜面主管、建立客户档案信息等方式，扎实推进“五进三送”活动的开展。形成了全行上下齐心协力抓营销的良好氛围。全辖各二级支行行长在统筹安排好日常工作的同时，把主要精力全部放在了存款营销上，通过制定存款营销计划和考核办法，充分调动了存款外勤人员的积极性。他们立足于本辖区域，发扬“背包下乡”的精神，克服困难，不怕艰辛，走企业、下客户，发现和挖掘有潜质、有市场、有发展的客户，积极营销存款。委派会计、分理处主任做好内部管理工作的基础上，将工作重心放在了建立并登记存量重要客户档案上，为中、高层客户定制式服务做好充足准备工作。一线员工通过加强学习，观念得到了改变，服务质量得到了进一步提高，在柜面宣传，采取灵活多样的方式与办理业务的客户沟通，摸透客户心理，用心为客户服务，进一步联络个人感情，真正成为了客户的“理财师”和贴心人。通过建立高、中档客户信息档案，有针对性地开展了差异化定制式服务，如：客户生日送蛋糕、鲜花，邀约客户参加文体活动、为客户查体等多种形式，构建了与客户亲密和谐的关系，增强了客户的稳定性。

　　二、“走出去、迎进来”扎实推进客户信息档案建立工作

　　作为“走出去“的第一步，古冶支行将客户信息的档案建立工作作为工作的立足点，因地制宜开展信息的搜集工作。特别是开业不久的古榛路支行，紧紧抓住地处中心市场的有利位置，在行长赵平华的带领下深入开展客户信息的建立工作，并通过走访中心市场商户为突破口，及时打开工作局面。开业以来，该行营业大厅内门可罗雀，前来办理业务的人寥寥无几，开拓客户工作刻不容缓。在这种艰难的形势下，行长赵平华不顾自己7个月的有孕之身，亲自带队走访中心市场商户，全面了解潜在客户的金融需求，为存款营销工作打下了坚实的基础。

　　三伏天气，炎炎烈日丝毫没有削减该行员工的工作热情，然而首次走访却不是一帆风顺，由于缺乏对农商银行的了解，很多商户并没有与农商银行建立业务往来关系的意向，有的商户已经在他行建立了对公存款账户，有的一批商户暂时没有取得营业执照。尽管如此，该支行并没有就此放弃争取这批客户资源，而是根据这次走访了解到的情况并结合我行的业务服务范围制定更有针对性的服务计划。该支行自行设计了包含联系方式、商户资金周转额、有无营业执照、贷款需求、金融服务要求等13项内容的商户信息采集表，由行长赵平华和委派会计刘丹分别带队对中心市场商户分区划片进行了二次走访。针对商户的不同需求，制定个性化的金融服务。通过一个月的走访，该支行共采集商户信息176份，并分别与周边家居城、粮油店、物业公司、汽车修理厂、水果批发市场等154家商户建立了业务往来关系。截止到7月底，已走访的商户在该支行开卡率达95%，金凤卡开卡178张，实现存款增长215万元。

　　三、小投入大回报，以真心换真情

　　面对个别银行开展的存款高息贴水行为，该支行通过合理配置营销费用，主打亲情牌、服务牌，针对不同类别的客户采取取差异化的服务，以真心赢得客户。如殷各庄支行，行长李文龙主动放弃了与妻子和不满一岁女儿外出游玩的机会，一大早就冒着倾盆大雨为客户送去了生日蛋糕和祝福。当满脸雨水的李文龙敲开这位客户家的大门说明来意时，这位客户很是激动也很意外，说“我生日两天前已经过了”，不过还是很热情的把李文龙让到家里，并表示了感谢，说“你们真是太客气了，冒着这么大雨还按时给我送来了生日蛋糕，这样的服务真是让我太感动了，正好今天是我儿子的生日，虽然我现在很少在老家住了，但还是觉得咱农商银行服务好”。当李文龙摇上车窗即将离开时，这位客户又敲开了车窗，对李文龙说，“这么多家银行里边农商银行的服务最贴心，我在其他行还有60万，到期都存你那去”。对于重点村落该支行更是定期回访。李文龙通过村民口中得知小赤口村将要搬迁，搬迁费高达近亿元，其何时搬迁是该支行时刻关注的焦点，通过多次拜访与其村两委领导建立了良好的关系。在一次聊天中得知该村每年青补费都在邮储银行发放，该村的一些费用发放也基本都在邮储银行，该支行尝试着提出今后为该村代发的想法，经过数次拜访该村，最后，取得了200万元的房屋修缮费的代发业务，仅用半天时间便将他们手中的村民名单变成了IC卡片，他们被农商银行如此高的工作效率而佩服，当即表示以后的搬迁费等费用就由该支行代发了。