一个财经记者在创业比赛当评委，看路演文案该怎么改？(组图)

　　刚落幕的清科与投资界“第十届中国最具投资价值企业50强项目路演PK赛”中，《二十一世纪商业评论》记者去参加了，但不是去采访，而是去当评委，用与平时有别的身份去看路演，有蛮多新鲜的体验。

　　参赛企业涉及到食物外卖、游戏、医疗研发、互联网金融、智能硬件等多个行业。这意味着，台下评审团成员理论上不可能对每一个领域都了解得很透彻，对创业者短时间内讲清楚项目的能力要求很高，当然，眼缘也很重要。

　　可能有创业者觉得自己的领域应用了高精尖技术，评委估计还不如自己懂;有些参赛者有其他诉求，但来到现场就要按游戏规则进行路演。

　　回归到记者的角度，现场很多创业公司的路演文案多多少少存在一些问题，在此做一个总结和梳理，同时这里只谈宣讲文案的效果，并不绝对代表企业商业模式的实际情况。

　　这些文案最核心、最普遍的问题是：并没充分利用这宝贵的8分钟，传递的信息有不同程度的混乱和不完整。(需要注意的是，每家企业情况有别，一家企业需要弥补的地方，并不代表另外一家也要这样做。)

　　1.缺乏对商业模式链条关键节点的描述

　　以第一个演讲的甜心摇滚沙拉为例，演讲前半段的核心是讲消费升级，健康饮食;后半段直接跳跃到营销部分。但是我们都知道餐饮外卖有几个关键环节，第一是供应链管理;第二物流体系搭建(包括如何解决食物新鲜度的问题);第三是扩张(加盟)的控制。这些问题在演讲里都被回避了，后来也有评委问到这类问题。

　　创业企业可能是出于商业机密的考虑，不想在公开场合谈太多企业的核心能力和数据，但我认为一定要有关于这些问题的描述，如何包装是另外一回事，但至少要让评委了解创业者是看重核心能力的，否则很容易给人留下重规模营销轻管理的“轻浮”印象。

　　2.缺乏应用场景的介绍或想象

　　百世嘉是一家细胞诊断与分子诊断深度结合的高科技企业，演讲文案也包含了很多技术介绍，详细介绍了捕获细胞的工作过程，然后……好像就没有然后了。

　　我个人对于高科技企业非常有好感，也知道对于从事高科技、基础科学研究的企业要给足空间和时间。但从演讲文案来看，大部分时间花在讲解专业技术问题和工作过程其实是种浪费，这类演讲要让人看明白，至少要做好两个环节：技术是什么?它能干什么?

　　尤其是细胞检测，如果公司的目的是检测遗传病信息，那么检测成本如今处于什么水平，如何设计相应的产品和服务，如何推广(比如和医院合作)等问题都应该有所涉及。

　　从评委的提问也可以看出，该文案缺少对具体应用场景的介绍。

　　3.把评委当成客户

　　有一位创业者的项目是做中国人的包括血型、职业评测、心理评测等多种评测工具，致力于帮助我们全维度地了解自己和他人。

　　登台后，创业者先用了好几分钟和评审们互动，教评审们如何根据指纹判断自己的性格，还很煽情讲了一个让爱发生的故事，接着……时间就差不多到了。

　　这其实是一些培训机构在招揽客户时候的通用做法，但培训机构有足够时间做铺垫，而且诉求也不同，这位创业者需要了解，她的宣讲并不是要招揽客户，而是让评委们明白“理解自己”如何转化为现实的生意。至少，也应该构建一个应用场景，或者展示出有说服力的产品形态。

　　4.制作看似酷炫，但毫无用处的影音素材

　　有一位创业者做耳机，利用敲击的概念实现耳机基本独立地放歌、找歌，可以理解成把耳机当成社交入口的意思，突出这个耳机和其他只充当播放器配件的耳机不同。按道理说，这类创业项目做一个酷炫的视频上台播放没问题。

　　问题在于，创业者上来播放的视频大部分时间都是一个性感妹子带着耳机在跳舞，心理感受上，妹子足足跳了两分钟之多，一无美感，二来太吵，三则看不出和耳机的独特定位与卖点有太大的关系，一句话总结：差评。

　　5.演讲内容存在明显令人疑惑又没有解释的部分

　　一位做宠物远程陪护智能机器人的创业者，在讲到产品时，谈到了这样一些关键元素：独特的智能机器人;便宜的价格(1288元);面向高端宠物人群，比如明星，通过他们辐射和推广产品。其实细心点就能发现：价格定位、产品的高精尖和高端客户之间是存在矛盾的。

　　另外一位做幼儿培训教育产品的创业者讲到重要业务时，至少谈到三块：IP(比如动画)开发、课程研发、线下高端户外活动。但作为评审的疑惑是，这几个业务每一个都需要大量的投入和管理，而且其实内在的开发和商业逻辑并不一样，一个创业公司哪来这么多资源做?

　　其实，8分钟内要把这些问题表达清楚非常难，而且有些问题可在评委提问环节解释，但是如何设计文案和演讲重点同样重要，以上两位演讲者的文案还有改进空间。

　　以上是演讲文案比较突出的问题，这导致路演中出现了很多该说的不说，不该说的猛说的情况。此外，还有一些细节建议希望提醒创业者们：

　　1、演讲时不要拿着手机提示，边看边说;

　　2、尽量不要出现不太靠谱的创始人介绍语，比如“90后连续创业者”，在圈里人看来，这未必是什么好词。

　　3、尽量诚恳。比如一位手游行业的演讲者介绍他们公司有庞大的IP计划，但是文案里并没有介绍，很难判断。于是我问了一些相关问题，而对方很诚恳地回答在和日本公司谈，但很难谈，比如后期监修实在太麻烦，正在想办法，恰好我对日本IP输出的过程有所了解，所以台上演讲者给我留下了正面的印象。

　　总体来说，当天演讲效果最好的应该数奥林科技，这是一家从事国际物流的互联网和信息服务的企业。

　　通常情况下，这种B2B企业的演讲会比较“枯燥”，但奥林科技当天演讲条理清晰，短短8分钟从大的格局背景、到物流运输本身，从信息化到自动化几个步骤的变化分割递进描述都解释了，而且在过程里合理植入了自身企业的信息，再加上演讲者年纪比较大，气场从容，评审举牌时沟通表示感谢的姿态也恰到好处，所以在当天比赛中分数很高(当然也和业务本身就有底气有关)。

　　（来源：二十一世纪商业评论 作者：罗东）

　　作者：罗东来源二十一世纪商业评论)