李学用：JETOUR结合用户使用场景 满足旅游+出行需求

编者按|8月10日，第15届中国汽车营销首脑风暴在乌鲁木齐举办。本届乌鲁木齐峰会以“执两用中宁静致远”为主题，汇集了汽车行业数十位营销首脑，就当前中国汽车产业的发展进行了深入的交流与探讨。以下为奇瑞控股JETOUR营销中心总经理李学用在主题为“卖给谁、怎么卖与消费升级”互动研讨上的精彩发言。

柳燕：组委会交给我们的命题是消费升级下卖给谁、怎么卖？这个命题特别大，卖给谁、怎么卖这个问题说明白的话，差不多营销的问题都解决了，但是营销恰恰它的难点和魅力都在这样的地方，你可能对某个品牌、某个时间、某个有效的手法，换一个品牌、换一个时间就不有效了。另外，随着时代的变迁营销也需要不断地更新，根本的驱动在于消费升级。你理解的消费升级是什么样的？你眼中的消费升级表现在哪些方面？概述性的描述你的观点或者举一下实战当中碰到的消费升级的实例。

李学用：卖给谁？JETOUR三年前开始做，主攻SUV市场，现在来看压力巨大，已经变成一个红海市场，今日SUV和去年前年不可同日而语，但我们自己对这个市场还是充满着信心。

我们的客户群很清晰，随着家庭人口扩大化，再随着二胎政策放开，随着周末家庭朋友出游增强，一定有一个场景需要多座位、空间更大、颜值更高、配置更好、更智能的车型。虽然SUV市场整体有压力，但是这个场景是很大的，我们还是很有信心的。

怎么卖？作为JETOUR怎么思考的？往大了说是一个营销问题，首先在产品层面怎么能够全方位满足客户的需求，在JETOUR这块，我们结合用户的使用场景，在开发的时候一定满足旅行+出行的需求，比如座位更多变、通过性更好，可以直接装车顶的行李架的账篷，可以拓展生活空间。出行外接220伏电源，让家人朋友聚会可以做饭、热咖啡等等。产品能不能满足用户的使用场景需求。

第二，一定有一个触点给他一个很好的体验。目前从JETOUR的节点来讲，车型一定要全，我们有303家一级网络，加上二级网络达到1200家左右，在中国相对是比较全的。同时我们跟奇瑞及下面的露营地还有方特、携程露营地合作，拓展出来二百多家网点，会有很完善的服务体系解决他的忧虑。

我们在城市里面设置城市展厅，跟罗兰贝格讲的不完全一样，奥迪、蔚来的展厅讲究个性逼格，JETOUR的展厅解决成交、用户痛点，我们有机器人接待，有VR/AR体验，欢迎到JETOUR的展厅感受。

最后一点，怎么卖是分享问题。罗兰贝格也提到，一定是贩卖产品的价值，贩卖朋友圈和生活形态，让他感觉到拥有这个产品以后给他生活带来哪些变化，在数字营销以及分享版块成立了客户生态链部门，为客户的异业联盟生态圈打造服务，希望带来分享。这是JETOUR怎么想的，也是给各位借鉴，怎么卖JETOUR，JETOUR卖给谁。

柳燕：消费升级既有主动也有被动，以后可能不是一个概念，就是理所当然，我们一直处在消费升级过程当中，只不过现在升级的表现形态可能对于我们的挑战很大。其实今天所有嘉宾分享的很多观点都让我们感觉到确实做低端的挑战是比较大的，今天几位车企老总对消费升级的理解回避不开目标群体的变化。

目标群体年轻化，年轻化现在是一个现实的存在，今天下午罗兰贝格展示2020年现在的90后将占到45%，45%之外很受互联网时代的影响。针对年轻化的现实，我们在营销上面跟传统做法上主要在哪些方面改变，有哪些区别？

李学用：JETOUR X70 SUV过几天要上市，整个预售15天，收了四千多台订单，其中25岁到35岁之间的用户占了70%，与当初的预想差不多。我们是奇瑞旗下的产品，按照传统我认为还有40多岁的人也许会占一些，但比我设想的比例要低。从真实数据作证了消费者的年轻化。

营销方面从传播层面，除了考虑高曝光的传统媒体，在新媒体、移动端、互动端基本上费用在广告里面占了一半，另外从公关的角度又发生很大的费用变革。年轻人喜欢互动，喜欢更多的活动，JETOUR在公关层面的费用占比比以前高了很多很多，甚至超过广告，我们随着消费者的接触习惯和生活习惯而做出一些变化。

营销是根本，核心还是在产品，我们推出更大的轮毂、更好的智能互联，都是为了满足年轻消费者的需求。曾经调研有用户讲，他觉得你的智能互联如果性能太强，对于很多消费者并不一定是很好的，我可能用不到。年轻化的趋势必须逼着我们既能满足年轻消费者智能互联的使用，又在操作上变得像苹果手机一样极其简单，在产品上迎接消费者的年轻化。

第三，购买和使用场景，年轻消费者的使用场景不一样。调研消费者如果一旦超过15公里的购买和使用就产生不满意，超过50公里绝对不满意。现在布点的情况下，一定尊重消费者。

柳燕：要回归营销的本质，这个问题非常根本、非常重要，不管怎么做，不管年轻化还是什么时代，我们知道营销根本上来说是干什么的。营销的本质我自己总结，卖方向买方传递信息达成交易。

营销本质一定要营、销一体化，这是车企面临的问题，marketing和sales互相不太满意，没一体化。在互联网时代，营销的本质还有一个特别钟爱的补充，以用户为中心。我以前是车企的，以用户为中心一点不稀奇，不是互联网的时代我们就是这么讲的，讲着讲着我自己就信了。跳出来看，汽车营销以用户为中心跟互联网企业离得很远，包括4S店怎么布局，广告怎么样都是以我们为中心，现在确实年轻化以后越来越接近了。这个还有距离，有距离就是我们的机会。

回归营销的本质，你的理解是什么？

李学用：我自己是传统企业的典型代表，我们一直在喊也在做以用户为中心，为什么没有做到？第一是人的问题，确实主机厂的人已经习惯了十多年的打法，可能跟真正互联网有些差别。这种转变要从上层到底层到经销商，其实有一个过程，现在都在做，也在大面积转变，但是还不够。

第二个原因，过去十年的积累和车市的变化，大家感受的痛还不是很深，没有出现你死我活，没有更多人淘汰，所以很多人还处于相对安逸的状态，不是在危机里面壮士断腕，所还没有达到这个变革，谁能够壮士断腕最快，谁能够转型最成功，做得最好。返回搜狐，查看更多