【独家】玉关：珠宝零售业是幸运的

　　他，曾担任阿里巴巴几个核心业务的负责人，几乎经历了淘宝平台从C2C平台天猫B2C平台的重要转折点。亲手参与和构建了平台支持企业做电子商务需要提供的核心服务的大部分内容。但在阿里上市当天，他离了职，随后创办了一家基于移动互联网的创新型零售服务机构，获得软银中国千万级的投资。这究竟是一个怎样的传奇人物？

　　他就是玉关，原名罗文军，现为洽客创始人兼CEO，玉关是他刚进阿里巴巴时给自己取的花名，原型是古龙小说《武林外史》的逍遥王柴玉关。在他眼中，这是一个潇洒而有王者风范的故事人物

　　小编听闻玉关来了水贝，托朋友福与之见上了一面，且针对珠宝零售终端所处的困境与他进行了一番探讨。颇受启发。

　　互联网大热的当下，O2O概念漫天飞，随便走进一家咖啡馆都能见到带着想法四处拉风投的热血青年。但在玉关身上，我能感受到的却是一份冷静及朴素的低调。

　　“你怎么看待现阶段珠宝行业的零售终端？”小编因为所处珠宝行业，能“逮到”这么一位精通互联网及零售终端的大佬，自然会直切主题。

　　国内每个行业的零售进程是不一样的，珠宝行业目前的情况跟服装行业七八年前非常相似：第一、品牌集中度不高；第二、供应链非常分散，第三、零售终端服务的形态非常原始。所以珠宝行业零售终端的进程相对来说还非常滞后。

　　如今的实体零售业是到了一个跟线上融合的时间窗口，前十年是线上电商的快速发展，首先是互联网本身的人口福利，八个亿PC端的网民；其次是商品本身的低价及多样化的营销；然后还有商品的丰富度；最重要的是线上对消费者的一个服务保障。所以早起的电商靠的是这四个点来吸引消费者，实现对线下的截流。这是过去十年PC端互联网发展到今天的一个情况。

　　线上发展一帆风顺，线下却一直是处于一种等客上门的状态。从我们把杰克琼斯等服装品牌搬上天猫开始，品牌做电商已经走了七年了，但线下零售终端在移动互联网来之前一直是处于被动挨打的状态，对于这种现状你会显得毫无办法，这就好比空中力量打击地下力量，不对等。

　　但最近几年，移动互联网用两年半的时间就有了PC互联网百分之七十的份额，国内移动互联网的网民目前达到了12.8个亿，所以这是比PC互联更大的一波人口红利，在这个趋势之下你会发现，实体零售是有机会跟线上电商站在同一个起跑线，一起去拥抱移动互联网。

　　而像原来的低价情况到现在为止基本已经回归，以服装为例，三倍左右的溢价其实在线上是卖得很好的。13、14年就看得很清楚，线上线下的成本结构基本持平，所以在商业本质要开始回归的时候，消费者花同样的钱，线上线下已经变得不重要，关键是能达到商品服务的体验有什么差别，当然背后是我输出的成本。

　　所以在这个当口，面对移动互联网，消费者都是移动的，他有机会链接无论是线上还是线下的店铺，在商业本质回归、移动互联网即将快速喷发的窗口，实体零售与电商已经站在了同一个起跑线上了。

　　回到实体零售来说，珠宝零售在整个零售领域是排在比较靠后的，但是没关系，同样可以借助移动互联网把时间窗口补上。如果珠宝行业还要去经历像服装零售这样的逐步品牌化、零售终端开始规范、再去压缩中间的渠道、再去布局线上……这个进程是完全没有必要的。在移动互联网这波大的浪潮中，珠宝行业完全有机会在很短的时间内，迅速走到零售3.0或者4.0的移动互联的业态里面来。所以说珠宝零售终端是幸运的。

　　“珠宝零售端的移动互联相对服饰等零售行业来说有何区别？”

　　相对其他行业来说，珠宝行业客单价比较高，购买频次低，所以更多的是应该用移动互联去做服务。第二应该跨行业去做一些异业的事情，有和消费者强互动的场景。比如在高端的女装店是不是可以有珠宝的柜台，供消费者来挑选与服饰的搭配？

　　当每个人都在说O2O的时候，其实我认为，线上线下是分不开的，线上更不能取代线下。线下有有到店的体验，有和消费者强互动的场景，有“关系”，零售与消费作为人类的基本的社会活动之一，她的未来绝不应该只是通过鼠标、手指或者快递员来完成，。所以，“让零售更有人性的温暖”，这就是洽客的愿景。

　　洽客希望用这么多年线上线下为终端零售服务的经验，在如今这个移动互联快速喷发的当口，让珠宝零售行业能跟其他例如服饰行业站在同一个起跑线上。同时希望，自己的曾经、现在以及未来的努力，为更多线上线下的商家服务，推动中国零售市场的发展，这，就也是他的使命。